Sijoitusneuvonnalla otsikoihin

Toukokuu on mennyt taas Suomessa ja puuhaa on piisannut. Ranskan erityisen lämpimän kevään jälkeen tuntui että olisi kannattanut jäädä sinne mutta eiköhän täälläkin saada vielä lehdet puuhun ja ihmiset terasseille.

Pankit, pankkiiriliikkeet ja sijoitusneuvojat pääsivät taas lööppeihin. Kun netin keskustelupalstoja silmäilee, niin sopiva rangaistus moisen ammatin harjoittamisesta näyttää olevan vähintäänkin ehdoton vankeus. Linnaan kuuluvat, moiset. Eipä sillä, ylilyönneistä, ammattitaidottomuudesta ja suorastaan toisen ”hädänalaisen aseman” tai tietämättömyyden hyväksikäytöstä tietyt tapaukset näyttävät viestivän.

Olen sijoittanut itse omia ja muutaman sijoitusyhtiön varoja reilut 30 vuotta sekä istunut useamman sata asiakastapaamista eri varainhoitajien ja sijoitusneuvojien kanssa asiakkaana tai myynnin kohteena (potentiaalinen asiakas eli pote). Olen istunut myös pöydän toisella puolen – palveluntarjoajan edustajana – useamman sata tapaamista. Luulen ymmärtäväni kummankin osapuolen ajattelumaailmasta jotakin.

Asiakaspuolella tuntuu monesti siltä, että hammaslääkärillekin on mukavampi mennä kuin raha-asioista keskustelemaan. Omasta lähipiiristäkin löytyy henkilöitä, jotka ovat mieluummin säilöneet vuoden tai useamman vuoden nettopalkan pankin nollakorkoiselle käyttötilille kuin hakeneet rahoille edes jonkinlaista tuottoa.

Riski tarkoittaa Suomessa sitä, että menettää rahansa – tai ainakin ison osan niistä ”kaiken maailman haihatuksissa”. Muualla maailmassa riski ja tuotto kulkevat yhdessä; kun ottaa sietokykynsä mukaisesti riskiä ja sijoitushorisontti on pitkä, pärjää luultavasti paremmin kuin nollakorkoisella. Riski on siis mahdollisuus.

Suomessa säästetään – jos säästetään ylipäätään – pahan päivän varalle, vanhuuden turvaksi tai johonkin selkeään hankintaan (useimmin asunto, auto, vene tai mökki). Harva tunnustaa sijoittavansa rikastuakseen tai viettääkseen railakasta elämää. Tai tavoitellakseen taloudellista riippumattomuutta, sehän kuulostaa jo vähintäänkin arveluttavalta.

Rahat ovat säästötilillä (talletuksissa 85 miljardia) tai – usein oman pankin – sijoitusrahastoissa (noin 22 miljardia). Vain joka kahdeksannella on suoria osakkeita ja näissä varoja 35,6 miljardia. Vakuutussäästöjä oli yhteensä 36,2 miljardia, joista yksilöllisissä eläkevakuutuksissa vajaat 9 miljardia.

Tyypillinen suoria osakkeita sisältävän salkun omistaja on mies (noin 58 % omistajista), iältään 55 vuotta. Salkun koko (keskiarvo) on 40 000 euroa, salkkujen mediaani on vain 4 200 euroa! Salkussa on 1-4 eri yrityksen osakkeita. Vain joka neljännellä on yli 5 eri osaketta. Salkun koon tuplaaminen on helppoa – jos puhut ruotsia äidinkielenäsi, keskimääräinen salkku kasvaa 75 000 euroon.

Nyt voisi ajatella että sijoitusneuvonnalle on selvä sosiaalinen tilaus.

Olisi varmaan kaikkien etu, että raha olisi sijoitettuna niin että päästään parempaan tuottoon kuin talletustilin nolla tai 0,2 %:a vuodessa. Asiakasta voitaisiin auttaa hajauttamaan riskiä niin, etteivät kaikki varat ole sijoitettuna vain muutamaan kotimaiseen osakkeeseen. Ei ehkä ole perusteltua odottaa kymmeniä vuosia, että Nokia nousee taas 60 euroon tai Stockmann 38 euroon. Talvivaara ei noussut, vaikka tuplasit ja taas tuplasit position. Tappiollakin voisi myydä joskus. Etsitään sitten yhdessä parempi sijoituskohde.

Kartoitettaisiin minkälaisia rahatarpeita sinulla on tulevaisuudessa ja olisiko mahdollista tinkiä hieman nykyisestä kulutuksesta ja leventää leipää myöhemmin. Voitaisiin pohtia ehkä muitakin elämän käänteitä kuten työttömyyden riskiä, turvaa sairauden varalle, lasten tai lastenlasten koulunkäyntiä ja mahdollista perintöä. Miten asuntolaina on kilpailutettu, ovatko erilaiset vakuutukset ajan tasalla? Onko niissä turhia päällekkäisyyksiä?

Kansainvälisestä hajauttamisesta ja erilaisten sijoitusmuotojen erilaisista tuotoista ja riskeistä pitäisi keskustella ja koettaa löytää asiakkaalle paras mahdollinen ratkaisu, nyt ja pitkällä tähtäimellä. Kustannuksetkin pystytään pitämään järkevinä kun mietitään yhdessä milloin kannattaa maksaa ja milloin hyödyntää ehdottomasti halvinta ratkaisua. Veroistakin voitaisiin keskustella: maksatko mieluummin heti vai myöhemmin? Onko kaikki tappiot varmasti käytetty hyväksi? Onko mietitty aviopuolison tilannetta, jos jotakin sattuu? Tai omaa tilannetta jos liitto päättyy avioeroon?

Mietitäänpä hetki sijoitusneuvojan työpäivää.

Niin kuin monessa muussakin työssä myös sijoitusneuvojalla on omat viikko-, kuukausi- ja vuositavoitteensa. Ei saa käydä niin kuin Huittisten Hullulle Miehelle, joka söi enemmän kuin tienasi.

Tapaamisia pitää saada aikaan ja keskustelut kirjata CRM:ään. Pöydälle tuli taas vino pino uusia dokumentteja, jotka ovat Finanssivalvonnan ja Euroopan Unionin tai muuten vain oman riskienhallinnan vaatimia. On FATCAa, MIFIDiä ja riskilomaketta – ja lisää tulossa.

Onko asiakkaalla joku yhteys Yhdysvaltoihin? Kakkosasunto Floridassa tai puhelinliittymä? Ota yhteys yksikön juristiin, tämä saattaa olla serious problem. Onhan rahanpesun ja terrorismin rahoittamisen estämisen dokumentit täytetty ja ajan tasalla? Ei kai kunnan varavaltuutettu ole poliittisesti vaikutusvaltainen henkilö? Onhan asiakkaan kaikki perustiedot ja riskiprofiili täytetty oikein ja skannattu järjestelmään? Muista kopio henkilöllisyystodistuksesta! Eihän kyseessä ole minkään yrityksen sisäpiiriläinen? Onko tietokoneen allokaatiosuositus antanut maksimipainot riskisijoituksille? Jos järjestelmä ei valvo automaattisesti eri sijoituslajien suhdetta, niin muistanko varmasti hoitaa sen manuaalisesti? Miten tämä asiakas haluaa raportoinnin? Tulihan kaikki dokumentit allekirjoitettua? Mihinköhän tämä asiakas haluaa sijoittaa? Mihin hänen pitäisi sijoittaa?

Kuukausipalaverissa näytettiin taas myynnin uudet luvut: Pekka oli saanut taas parhaiten kauppaa aikaiseksi ja Johannalla oli ylivoimaisesti eniten rahaa (AUMia eli Assets under management) hoidossa. Jos ei tahti parane, loppuvat pian selitykset. Pekka ja Johanna pääsevät taas sille palkintomatkallekin. Varsinaiset Hannu Hanhet. Kyllä minäkin vielä joskus.

Uusia tuotteita tuli juuri myyntirepertuaariin puolisen tusinaa, nekin pitäisi opetella. Ranskan presidentin vaalit ovat selkeä uhka, vai oliko se mahdollisuus? Taala ja Trumpin valinta puoltaa sijoittamista Yhdysvaltoihin vai oliko se Eurooppaan? Uuden rakennesijoituksen matemaattinen kuvaus ja 15 sivun tuoteseloste tulivat. Onkohan tuo symbooli sigma vai pii? Taitaa sittenkin olla omega, niin kuin se kellomerkki. Tai turha näitä on pohtia. Pomokin sanoi että nyt myydään tätä. Jos on eri mieltä, voi myydä jotakin muuta, jossakin muualla. Nyt saatiin ainakin myyjälle sense of urgency.

Ja tämän tapaamisen jälkeen pitäisi saada tälle viikolle vielä kuusi muuta tapaamista. Kymmeneltä, yhdeltä ja kolmelta. Huominen tapaaminenkin peruuntui. Onneksi on tuo Verolista, jota voi soittaa läpi. Ei sillä listalla olevat olekaan vielä saaneet liikaa soittoja, hyvä jos kaksikymmentä. Pidetään kampi kuumana, niin hyvä tulee.

Tähän kun vielä lisätään se, että – niin kuin kaikissa ammateissa – työntekijöiden osaaminen ja ammattitaito vaihtelevat, niin tarkkana saa olla.

Nykyään on sentään jonkinlaista yhtenäistä koulutusta alalla (lähinnä APV1 ja APV2 –tutkinnot). Selvää on kuitenkin, että jos olet tehnyt 25 vuotta töitä vaikkapa vain kassapalveluissa tai maksuliikenteen välityksessä, on opittavaa paljon. Toki asiakastuntemuksesi saattaa olla valovuoden edellä juuri valmistuneen, futuureista ja warranteista lopputyönsä tehneen kollegan vastaavaa. Yhtä lailla on selvää, että pelkkä tumma puku ja silkkisolmio ei tee kenestäkään valmista sijoitusneuvojaa. Eikä muutaman päivän perehdytys oman firman ”bestseller” –tuotteisiin anna minkäänlaista valmiutta miettiä asiakkaalle parasta ratkaisua. Työnantajalta saa tehokkaan clousauksen salesmanship -koulutusta, asiakas kaipaa substanssiosaamista.

Todelliset huijarit ovat aivan oma lukunsa. Jos vanhoille ihmisille, jotka selvästi eivät ymmärrä monimutkaisen tuotteen riskejä, tuputetaan ammattilaisellekin vaikeasti ymmärrettävää ratkaisua, ollaan ihan muussa toiminnassa kuin varainhoidossa. Ennen vanhaan tämän tyyppiset henkilöt myivät samaa käärmeöljyä kaikkiin vaivoihin. Kaukana oikeasta varainhoidosta ollaan jos ansaintalogiikka perustuu ”kirnuamiseen”. Salkun jatkuvalla veivaamisella maksimoidaan silloin vain omat kaupankäyntipalkkiot – ei asiakkaan etu.

Nyt on lehtien otsikoissa esimerkiksi tuomittu kaikki rakennesijoitukset törkeinä ”vedätyksinä”.  Rakennesijoituksia on kyllä ihan asiallisiakin. Ja kyllä, varmasti todella osaava sijoittaja osaa rakentaa sellaisen itsekin halvemmalla, mutta näitä osaajia on ehkä 1 % sijoittajakunnasta. Näissäkin tuotteissa kannattaa muistaa katsoa todelliset riskit ja kustannukset, myös sen ”mahdottoman tapahtuman”. Ja tuotteen edellyttämä sijoitusaika, joka on yleensä viisi vuotta. Yksi asiakas aikoinaan esitteli komeaa ”täysin riskitöntä” salkkua. Kaksikymmentä eri rakennesijoitusta, pääomatakuulla. Seuraava eräpäivä kolmen vuoden päästä. Kysyin mitä teet, jos tarvitset nyt rahaa. Tai oliko järkevää ottaa saman liikkeellelaskijan riskillä kaikki – niin pieni kuin riski olikin.

Ikä ei muuten kerro kaikkea sijoitustaidoista. Muistan yli 90 vuotiaan vanhan rouvan, joka oli terävä kuin partaveitsi ja osasi keskustella kaikista sijoitustuotteista asiantuntemuksella. Ymmärsi, että taattu 4,5 %:n vuosikorko, joka vuosi, ei ole ollenkaan hassumpi tuotto, varsinkaan tuossa iässä. Keski-ikäinen, akateemisesti koulutettu asiakas taas oli sitä mieltä että on nyt omillaan, kun kilpailijan Borneon Pomppivat Tiikerit –tyyppinen erikoissijoitusrahasto oli ensin pudonnut 70 %:a ja sitten noussut 70 %:a. Siinäpä sitten sitten yhdessä harjoittelimme prosenttilaskua.

Yleisneuvona sanoisin kuitenkin että jos ikääntyneet vanhempasi ovat menossa sijoitustapaamiseen, niin kysypä jos voit tulla mukaan. Voi toki olla niin, että perheenkään sisällä ei haluta kertoa minkä verran rahaa on ja missä. Ja – aivan oikein – tapaaminen on myyntitapahtuma, jossa myyjä (se pankin mukava yhteyshenkilö) esittelee potentiaaliselle ostajalle (vanhempasi) myytävää tuotetta (sijoitusratkaisu). Ne kahvit ja hyvät viinerit ovat sivuseikka.

Välillä sai itse olla kieli keskellä suuta kun aviopari tuli yllättäen yhdessä tapaamiseen. Piti vetää vaivihkaa varsinainen asiakas sivuun ja kysyä saako siipan läsnä ollessa puhua asioista euroina vai ”pysytäänkö yleisellä tasolla”.

Saattoi puoliso yllättyä kun varallisuus olikin kymmenkertainen kuviteltuun verrattuna. Siipalle tuli mieleen että seuraavan kerran kun tuo kitupiikki yrittää ottaa Lidlin laarista eilistä -30% tuotetta, lyön sille sen sämpylän kurkkuun. Tai nyt loppui meidän perheessä äkkilähtöjen jokerihotellien metsästys. Business Class ja Hilton sen olla pitää, vähintään. Ja kotonakin pitäisi tehdä kunnon remontti. Keskustellaanko teillä perheessä tuloista, menoista ja varoista? Monessa perheessä ei keskustella.

Tarvitseeko sitten kukaan näitä varainhoitajia ja sijoitusneuvojia?

Tehdään kaikki itse, nettivälittäjä on halpa, omista virheistä voi syyttää vain itseään. Tai nythän on tullut algoritmivarainhoitaja, tietokone hoitaa ihan kaiken. Tietokonehan ei tee virheitä eikä algoritmi voi olla väärässä. Eihän? Raportitkin saa kaikki omalta koneelta, älä siis maksa turhasta. Aktiivisia rahastoja ei kannata käyttää, sanoo akateeminen tutkimus. Suoria osakkeita salkkuun. Buy & Hold. Hyvällä itsekurilla ja systemaattisuudella toimii varmasti.

Itse en kuitenkaan heittäisi lasta pesuveden mukana.

Parhaimmillaan varainhoitajaan on pitkä ja täydelliseen luottamukseen perustuva suhde. Sinä tunnet varainhoitajan osaamisen ja hänen kauttaan parhaiten saatavat ratkaisut. Tiedät varainhoitajan ja hänen työnantajansa vahvuudet ja heikkoudet. Hän tuntee sinut, työtilanteesi, varallisuutesi ja perhesuhteesi. Olette yhdessä laatineet – tai ainakin käyneet huolella läpi – sijoitussuunnitelmasi ja seuraatte sen edistymistä säännöllisissä tapaamisissa. Hyvä varainhoitaja myös muistuttaa siitä, mitä yhdessä sovitte. Hötkyily kun ei yleensä kannata.

 Ammattimainen varainhoitaja ei tuputa omia tuotteitaan ja osaa varmasti käyttää kustannustehokkainta instrumenttia, silloin kun kalliimmalla ei saada mitään lisäarvoa. Voit soittaa hänelle ja kysyä mistä tahansa, tai vaihtaa mielipiteitä silloin kun paniikki iskee tai kun keksit yhtäkkiä sen maailman parhaan pelipaperin. Hän varmistaa että liput, laput, raportit ja veroasiat ovat järjestyksessä. Hän osaa ohjata toiselle asiantuntijalle kun tarvitset apua vaikka perhejuridiikassa.

Muutama erinomainen ja mainitsemisen arvoinen varainhoitaja on tullut sijoitusurallani vastaan.

Auratorilla Karri Kevo on ollut keskustelukumppanina monen pörssiromahduksen aikana, terapiatyötä kumpaankin suuntaan. Monissa asiakastilaisuuksissa on jaettu viimeisintä tietoa ja osaamista, vaikkapa verotuksen muutoksista. Mieleen jäi vuosituhannen vaihteen pörssiromahdus, jossa markkinat putosivat nopeasti sellaiset 40 %:a. Istuimme muutaman muun sijoittajan kanssa lounaalla mieli maassa johon Karri totesi että ei tämä tähän lopu, vuoden päästä jo naurattaa. Näin kävikin.

SEB:llä Peik Tuomolin hoiti aina hommansa mallikkaasti alusta loppuun. Hän kertoi seikkaperäisesti mitä oli tarjolla, eikä tuputtanut koskaan mitään. Heidän aamiaisseminaareissaan oli asiantuntijoita useista Euroopan maista, puolentoista tunnin tietoisku ei verottanut kohtuuttomasti omaa työaikaa ja antoi usein ajattelemisen aihetta. Asiakasraportit olivat erinomaisen selkeitä, alan parhaimistoa.

Aikaisemmin Danskella toiminut Kari S. jaksoi käydä tutkimassa kymmenet Baltian ja Balkanin sijoituskohteet, paikan päällä ja kirjaimellisesti kourat savessa. Näistä aktiivisesti hoidetuista rahastoista saimme satojen prosenttien tuoton. Riskitkin kyllä toteutuivat myöhemmin ja vuosituoton etumerkki vaihtui. Onneksi positiota oli säännöllisesti kevennetty ja suoritettu re-balancing.

Nykyään Säästöpankkimaailmassa toimiva Jussi Lähteenmäki oli aina taatusti asiakkaan asialla ja jos joku oman firman tuote ei häntä vakuuttanut, ei hän sitä myöskään myynyt. Jussilla taitaa olla vieläkin tapana lukea jokaisesta firmasta lähes kaikki analyysit ja näiden päälle samanlainen nippu suhdannekatsauksia. Raumalaisia ei voi yleensä syyttää myöskään ylenpalttisesta optimismista. Pysyy riskinhallinta itselläkin mielessä.

Mandatumin Lifen Tapani Mannersuo ymmärsi katsoa säännöllisin väliajoin salkkukokonaisuutta ja uskalsi kysyä oliko mahdollinen riskikeskittymä oma valinta vai pitkään jatkuneen arvonnousun aiheuttama vahinko. Saman talon Pasi Poikkeuksen kanssa on ollut erinomaisen hyvää yhteistyötä jo pitkään. Kaikki mitä on pyydetty, on tehty nopeasti ja tehokkaasti. Nopeaa ja suoraa kommunikaatiota.

Jokaisessa näistä taloista myös ”Back Office” on ollut mukana asiakkaan tyytyväisyyden rakentamisessa. Ammattimaista varainhoitoa sielläkin.

Itse olen käyttänyt jo pitkään varainhoitajaa nimenomaan konsultoivassa varainhoidossa. Avoimen valtakirjan varainhoitoa, jossa asiakas valitsee riskitason ja varanhoitaja hoitaa sen jälkeen kaiken muun, on tullut kokeiltua. Ei sopinut minulle. Haluan päättää itse mitä tehdään ja milloin. Teen suuren osan sijoituksistani sijoitusvakuutuksen kautta – tämä on helpottanut sekä raportointia että sijoitusten voittojen, tappioiden ja muiden tuottojen pitämistä ”samassa laarissa”. Kumppanin avoin arkkitehtuuri mahdollistaa suorat osakesijoitukset ja kustannustehokkaat ETF:t, silloin kun aktiivisella sijoitusrahastolla ei saa lisäarvoa.

Varainhoitajiltani saan raportit, yritysanalyysit ja monenlaiset ideat – silloin kun niitä tarvitsen. Erilaisissa asiakastilaisuuksissa on ollut monen monta ulkopuolista asiantuntijaa kertomassa eri markkinoiden tapahtumista tai vaikka esittelemässä viimeisimpiä tutkimustuloksia lukuisista eri aiheista. Varainhoitajan kautta saatuja lakipalveluitakin on tullut käytettyä.

Suoria osakesijoituksia – erityisesti ulkomaisia – teen mieluiten kustannustehokkaan Nordnetin kautta. Heille täytyy antaa erinomainen arvosana kaupankäynnin reaaliaikaisuudesta ja raporttien saatavuudesta. Ulkomaisten suorien osakesijoitusten verokohtelukin on parempaa kuin vakuutussijoittamisessa. Shareville –keskustelupalsta on hyvä esimerkki Nordnetin ennakkoluulottomasta tavasta kehittää sijoitusmaailmaa. Ehkäpä kansan kapitalismi vielä nostaa päätään.

Sijoitusneuvojia ja varainhoitajia on siis monenlaisia. Jos sinusta tuntuu että pystyt parhaaseen lopputulokseen toimimalla yksin, niin hieno homma.

Monelle huolella valittu, ammattimainen varainhoito on kuitenkin hyvä ratkaisu.

Kun katsoo lukuja suomalaisten sijoittamisesta, on omaisuudenhoidossa työsarkaa vielä yllin kyllin. Kustannuksia kannattaa toki aina verrata ja palveluntarjoajia kilpailuttaa. Kun asiakassuhteeseen on päädytty, kannattaa sanoa suoraan mikä toimii ja mikä ei. Silloin on varainhoitajan helpompi parantaa palvelua.

Hoiditpa rahojasi itse tai varainhoitajan kautta, älä sijoita sellaiseen mitä et ymmärrä. Äläkä sitoudu mihinkään sellaiseen mistä et pääse irti nopeasti ja joko ilmaiseksi tai vähillä kustannuksilla. Muistikuvien varaan ei kannata rakentaa mitään sopimuksia ja sekin mistä on mustaa valkoisella, kannattaa lukea hyvin ennen kuin allekirjoittaa. Ja jos joku ehdottaa että myy kaikki muut sijoitukset veroista piittaamatta ja tuo rahat meille, on aika kävellä nopeasti ulko-ovelle.

Suurin ongelma Suomessa on kuitenkin mielestäni se, että raha-asioita ei hoida kukaan. Tai hoidetaan niin kuin yksi tuttu sanoi: ”Helposti. Kaikki menee mitä tulee. Eikä riitäkään”.

Nyt ovat taas pörssit pudonneet toista päivää. Oikein prosenttikaupalla. Saakohan Trump kenkää? Oliko kaikki kurssinousu vain illuusiota? Pitäisiköhän soittaa varainhoitajalle ja kysyä mitä ovat mieltä…

Advertisement